Casos de éxito
CASO 1
Empresa industrial que solía ser líder en el mercado local de su sector
- Descripción
Situación
La empresa se encontraba con una fuerte bajada de ventas debido a cambios en los hábitos del consumidor y a la aparición de nuevos productos alternativos.
Descripción
Se realizó el taller del área de Estrategia: Formular el reto. Aunque era evidente que el cliente debía elaborar una nueva estrategia ya que el mercado se estaba transformando, primero había que definir el enfoque concreto del trabajo a seguir. El cliente ya había hecho una exploración anterior por lo que disponíamos de los datos necesarios para poder acotar el problema durante el taller. Al inicio exploramos los diferentes problemas que existían en la empresa y que podían ser la causa de la bajada de ventas. Después utilizamos la herramienta Ladder of Abstraction con la que analizamos la relación de causa-efecto entre diferentes retos. Ello nos permitió identificar las prioridades y determinar los tres primeros retos que el cliente tenía que solucionar.
Resultados
Como resultado del análisis llevado a cabo, en el taller se hizo evidente que el problema prioritario al que se enfrentaba el cliente era la eficacia de los procesos de gestión del negocio. Debían enfrentarse a este reto antes de formular una nueva estrategia. Realizar este taller les evitó entrar en un largo proceso de elaboración de una nueva estrategia para el cual no estaban preparados. En ese momento, lo primero a lo que debían enfrentarse era a un problema más urgente.
CASO 2
Empresa de servicios tecnológicos orientada al B2B
- Descripción
Situación
La empresa solía disfrutar de una situación privilegiada en su sector, pero con el cambio de coyuntura en el mercado se dio cuenta de que necesitaba nuevas herramientas para mantener su posición.
Descripción
Se realizó el taller del área de Ventas: La ruta dentro del cliente. Debido a la naturaleza de los servicios que la empresa prestaba, el mercado era bastante limitado y se optó por buscar nuevas oportunidades de crecimiento con los clientes existentes. Lo primero fue explorar los factores que impedían al equipo comercial vender más. En este proceso el grupo se dio cuenta de que les faltaba la capacidad de trasladar los objetivos generales a acciones comerciales concretas para cada cliente. El grupo exploró varias ideas para remediar esta situación y a continuación nos adentramos en las posibilidades de venta cruzada.
Resultados
Cada integrante del grupo trabajó con un cliente propio para el cual realizó todos los ejercicios del taller. Todas las soluciones elaboradas al final se formalizaron en un plan comercial por cada cliente, lo que les permitió atacar más proactivamente la labor comercial.
CASO 3
Multinacional que se acaba de fusionar con otra empresa
- Descripción
Situación
En el proceso de fusión de dos culturas empresariales diferentes se dieron cuenta de que era necesario dotar de un mayor enfoque comercial al departamento de marketing.
Descripción
Se desarrolló el taller del área de Marketing: En la piel del vendedor. A lo largo del taller utilizamos diferentes ejercicios para explorar el funcionamiento de los clientes de la empresa y sus correspondientes necesidades y problemas. El grupo buscó las maneras de conectar las ventajas del producto a las necesidades de los clientes. Construyeron un argumentario de ventas y definieron cómo rebatir las principales objeciones. Las ideas que surgieron se reforzaron y se pusieron en práctica a través de varios ejercicios de role-playing que incluyeron tanto situaciones imaginarias como casos reales de la empresa. De hecho, al final del taller un representante del departamento comercial presentó al grupo tres casos reales que previamente habían sido definidos con el cliente a través del trabajo realizado en la fase Pre-work. El grupo llevó a cabo los ejercicios de role-playing con estas situaciones, donde el comercial actuó como cliente y los integrantes del departamento de marketing pusieron en práctica lo aprendido durante el taller, y obtuvieron el feed-back del representante comercial.
Resultados
Posteriormente, la dirección de la empresa valoró positivamente el cambio operado en la relación entre el departamento de marketing y el departamento comercial. Mejoró la percepción de la valía del departamento de marketing, tanto por parte del departamento comercial como por parte de la dirección de la empresa.
